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4S店市場營銷的死胡同:是活動就一定要賣車?!

今天為大家梳理下4S店市場營銷工作中常見的5個死胡同 ,希望為每天奮戰在4S店市場營銷戰線上的同仁帶來一些思路的啟發 。

01死胡同1:銷量目標決定市場目標

所有的市場部在講市場營銷工作依據的時候 ,都會用到這樣一個公式:零售目標缺口導出潛在客戶缺口  ,然后各種自然流量建卡率轉化率導出客流量的缺口  ,然后看看這些缺口需要做什么活動  。直接說  ,這是一條死路 ,這條路的假設是錯的 ,市場不是為了銷售服務  ,你銷售的問題也不是我市場能直接解決的  。

02死胡同2:銷售難題就是活動目的

多少市場活動是為了解決庫存 ?為了銷售難賣的車型  ?為了解決沒有客戶的問題 ?那你的市場其實是銷售小分隊嘛  ,不要叫市場部  ,就叫銷售問題解決部促銷部 。

03死胡同3:先定預算 ,再做營銷策劃

實話說  ,固定預算下只能拼創意  ,而往往經銷商層面是沒有多少創意可言的  ,天天填表格的表哥表姐們哪有時間想創意呢  ?都定好了只能花多少錢了 ,那就肯定是這也不能做  ,那也不能做  ,你的思維就被限制死了  。反過來  ,市場部敢跟老板談預算嘛 ?怎么談  ?能成功嘛  ?

04死胡同4:所有活動都要賣車

我問你吧  ,今天你這個活動賣了100臺車  ,下次的活動要賣多少 ?150  ?那下下次呢  ?200  ?好了  ,你把自己逼死了  。而且這種突擊的銷量沖擊必然打亂銷售節奏  ,車是一臺一臺賣的  ,不是一大撥一大撥賣的  。再說活動賣車價格好么 ?算上活動費用你虧了多少 ?那你賣它干啥  。

05死胡同5:以數據說話  ,以模板規范

多少經銷商目前的數據是人造的  ?那些高大上的系統數據你信么  ?銷售顧問手里有多少潛客你知道么  ?客戶愿意告訴你或者他能告訴你到底通過什么渠道得到你家的信息的么 ?這些數據的準確性和完整性都無法保證  ,你做出幾十張分析表說在做科學營銷  ,你不覺得可笑么 ?模板就是把人的腦子傻瓜化 ,只要跟著填  ,填著填著走偏了也不知道  ,一會加一頁  ,一會減一頁  ,回頭做完了就是個方案  。那我問你 ,你的策劃呢  ?你的方案中有其它部門的意見么 ?你跟他們溝通過么 ?那你如何讓別人理解你的方案 ,從而配合你執行你的方案  ?

那么  ,4S店的市場活動到底應該怎么做呢  ?

1回歸定位

站在公司整體層面  ,定位4S店的差異化  ,店的特色 ,SEO快速排名 ,給客戶一個理由 ,讓他們因為4S店而不是廠家的品牌來選擇到你家購車  ,讓他們知道你這里就是跟人家不一樣;

2回歸規劃

從年度、季度、月度都要有營銷策略  ,這個策略一定是結合外部的變化  ,文化  ,社會熱點  ,車型  ,客戶群體的特征做的營銷組合  ,而不是僅僅按照銷售問題來定目標;市場運作應該60%的時間做規劃  ,30%做執行 ,10%做評估 ,6-3-1法則是黃金法則  ,SEO自然排名  ,現在倒好  ,我們是0-10-0 ,不做規劃  ,只做執行 ,從不真正的評估  。

3營銷前置

敢于做整個公司的生意拓展 ,如果市場部能定位好客戶群體  ,然后能迅速開發出高質量的潛在客戶  ,你就能引導銷售;如果市場部能準確定位維修車主維修需求  ,體驗  ,期望和需求  ,能找到高質量的維修客戶引流入場  ,你就能引導售后;如果你能準確定位精品附件金融保險衍生業務的客戶的特征 ,知道他們的決策需求 ,百度SEO排名  ,你就能引導這一塊的工作  。如果你能帶著客戶玩  ,黏住客戶  ,你就是公司所有生意開展的源頭  。

3回歸客戶

必須做基本的客戶研究  。核心研究客戶的需求  ,問題  ,期望  ,購買決策要素等內容  ,這些內容研究透了 ,你就是真正的做營銷了  ,否

5回歸人性

文學要看  ,歷史要看  ,社會熱點要知道 ,心理學要知道  ,人性的弱點要知道  ,人性的優點要知道  ,購買行為要知道 ,車輛、品牌歷史都要知道  ,這是營銷內容的源泉  。否則  ,你永遠沒有創意  ,只能到處拷貝  ,或者直接用廠家的高大上的創意  。

    

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